חמשת הדברות ל"עשה" במכירות

כיצד לפתח הזדהות אמיתית עם הלקוחות שלך?

כדי לפתח הזדהות אמיתית עם הלקוחות שלך, הבסיס הוא להקשיב באמת ולהבין את מה שהם מרגישים, חווים או רוצים. כמו פסיכולוג ממוצע שמנהנן לכל מילה, עליך קודם כל להזדהות עם הלקוחות שלך. לאחר מכן, ספרי להם שהיתה לך לקוחה בדיוק כמוהם, שהיית במקום שלהם, או שאת פשוט מבינה אותם מאד – אך רק אם זה אמיתי כמובן!

כיצד להבליט את ההבטחה הייחודית שלך ללקוחות?

כדי להבליט את ההבטחה הייחודית שלך ללקוחות, ספרי להם ב 2 מילים איזה דבר ממש טוב יש רק אצלך. לדוגמה, ההבטחה בביה"ס שלי היא קבוצות של עד 20 איש, והסלוגן שלי הוא: "היחידה שמלווה אותך תכל'ס!". חשוב לעמוד בהבטחה זו.

מדוע חשוב לגעת בכאב של הלקוח במכירות?

את בטח מכירה את המושג "לדבר בכאב של הלקוח" או "לתאר לו עונג" שיקרה לו בזמן שירכוש
ממך.
בעבר דיברתי רק על ה"עונג" לא אהבתי לגעת בכאב.
נשמה, זה שלא תיגעי בכאב לא יגרום לכאב להעלם.
רק את לא העזת לדבר עליו. זה הכל.
לא אמרתי לך להעצים, לדשדש, אמרתי לדבר.

איזו אחריות כדאי להציע ללקוחות במכירות?

כדאי להציע ללקוחות במכירות אחריות שאת מתכוונת לעמוד בה, ולא קלישאות או דברים ש"גדולים" עלייך. לדוגמא, בביה"ס למכירות, האחריות למוצר היא שכל אשת עסקים שעוברת את המסלול כולו זכאית לבוא במסלול הבא ל 2 קורסים נוספים, על חשבוני, לחידוד ודיוק. תחשבי מה האחריות שיש לך לתת ללקוח, אפילו ליווי אישי עד שהוא מרוצה.

קריאה לסגירה

מכירה את זה שראית פוסט, מהמם, מדליק, עובר לך בראש.
אוקיי, מה הלאה?
אז ככה, ה כותבת לא סיפרה מי היא ומה היא, ולא קראה לסגירה. לא אמרה מה הלאה…
זה היה מובן לה מאליו, בעיניה כול ם יודעים מה היא עושה ומה היא מוכרת וכולם גם יקנו מיד אחרי
שיקראו את הפוסט שלה.
לאיפה יבואו? הזמנת אותם לבוא? קראת להם אלייך?
גם משפטים בנאליים ופשוטים הם עדיפים מכלום.

חמשת הדברות ל"אל עשה" במכירות

אל תקטע לקוח באמצע דיבור

אולי זה ממש קשה לכם, גם לי. אני תמיד מרגישה שאני יודעת איך הלקוח רוצה לסיים את המשפט.
לא את לא יודעת! וגם אם כן, תשתקי ותקשיבי.
קטעת אותו? תבקשי לרגע סליחה ותציעי לו להמשיך.
לרוב הם אכן סולחים…

לא מקטינים לקוח

לא, ממש לא, גם אם הוא עושה טעויות פאטאליות בעינייך.
תכבדי. לא מדברים בקול מזלזל, בתחושת התנשאות או: "אתה לא באמת מבין בתחום"…
תכבדי לקוח בטון דיבור, בזמן איכות שמגיעה לו, בהתכתבות שלך איתו.
אל תקטינו לקוח כדי שיבין כמה הוא צריך אתכם!
אל.
זו שיטה מוכרת במכירות, נדושה ומאוסה.

לא מוכרים בשיטות זולות

אני תמיד מספרת על אשת המכירות שמאד רצתה שאקנה ממנה הדרכה לקורס דיגיטאלי, אחרי 3-2
שיחות שלנו, היא ניסתה נסיון אחרון ואמרה: את כנראה לא בשלה לזה עדיין…
נסיון אחרון, שהיה באמת האחרון.
כי היא מאד הצטערה עליו אח"כ.
לאורך כל המשך השיחה אמרתי לה: "אז כמו שאמרת, אני כנראה לא בשלה לזה"…
רק כדי שלא תגיד את זה יותר לעולם , אפילו לא ללקוח הבא!
היא התאמצה מאד לחזור בה, אבל מה לעשות שא"א להחזיר מילים…
חוצמיזה, היא עברה על הסעיף הקודם שלנו.

לא מוכרים באגרסיביות

למה? כי לא מכובד לדחוק לקוח לפינה, זה עשינו בשנות תרפפ"ו, וכמו שאנחנו גדלנו, הלקוחות שלנו
גדלו.
הם לא אוהבים שדוחקים אותם לפינה אפלה ונסתרת, ואז תופסים מסמר ופטיש ונועצים אותם בקיר
עם מכירה שהיתה מאד רווחית לך אבל מאד מאד לא רלוונטית להם.
משפטים כמו: "אז אם בעלך יידע שכל כך חשוב לך להצטרף לביה"ס, הוא לא ייתן לך?"
הם אסורים אצלינו!
אל תיכנסי למקומות שלא שייכים לך.
תני לה להסתדר ולהחליט עם בעלה.
זה פשוט לא טרנדי כבר.

לא פוסלים מוצרים אחרים שלנו

אנחנו כ"כ להוטים ובטוחים במוצר הנוכחי, עד שעשינו הכל, גם בלי לשים לב, כולל פסילת מוצר אחר
שלנו.
קרה גם לי.
קורה לכולנו.
בקיצור ותכליתי- יכולות המכירה שלנו משתוות ליכולות שלנו לנטוש מכירה!
רק ככה מוכרים.
לכו על זה, בגדול!

אגב, גם לך מגיע הפינוק שלי!
רק כי את אשת עסקים וצריכה לוח שנה מסודר .
קבלי מתנה לוח שנה דיגיטאלי עסקי, שווה ממש!
עם מתכונים סופר קלים ושואו אחד גדו