לאחרונה קבלתי ברציפות פניות מבעלות חנויות אינטרנטיות לבגדי נשים צנועים בבקשה לעבוד איתן על הגדלת המכירות באתר. כל אחת מבין מעצבות האופנה היתה משוכנעת שהבגדים שהיא מעצבת הכי מיוחדים ומתאימים לקהל הנשי הדתי.
מעצבת אחת הדגישה שהבגדים שהיא משווקת עשויים מבדים איכותיים שהיא בוחרת במיוחד ודוגמאות יחודיות שאי אפשר למצוא. גם המעצבת השניה אמרה אותו דבר (רק במילים אחרות) , והאמת- בינינו, הבגדים באתרים היו די דומים. חצאיות, חולצות ושמלות – ביגוד שמתאים גם לאשה דתית וגם לכאלו שרוצות להתלבש מכובד- כמו עו"ד וכדומה.
אז- איך אפשר לשווק להגדיל את המכירות כשאתה בתחום כ"כ תחרותי? (באירוע המכירות של שופינג IL חנויות בגדי נשים היו בין התחומים עם הכי הרבה חנויות!) בלי בידול משמעותי כשהמוצרים בסך הכל דומים? מה באמת יכול לעשות את ההבדל ולהביא מכירות?
(סרטון זה בוצע בעזרת כלי בינה מלאכותית)
נעים מאוד ? סטוריסלינג!
סטוריסלינג הוא סיפור אותנטי שהמטרה שלו היא לעודד למכירה. להביא את הסיפור שמאחורי העסק שיגרום ללקוחות הפוטנציאלים להתחבר למותג ולהפיץ אותו הלאה.
התוכנית הזו של לילך תהל מעצבת בגדי נשים באה בעקבות מפגש שלנו שבו פיצחנו את הסיפור שמאחורי חנות הבגדים שלה. לילך נגשה עם הסיפור לתוכנית של מירי לוי בערוץ טוב והביאה אותו ברשתות החברתיות, זו תחילה של דרך למיתוג ובידול שונים!
ממה מורכב סטוריטלינג טוב?
כל סיפור מרתק שנועד למכור צריך לכלול בתוכו 4 שלבים: כאב, שריפה, פתרון, עונג. יובל הס קורא למודל הזה מודל "כשפע".
כאב
נתחיל את הסיפור עם איזשהו כאב שמסביר את הרצון לעשות שינוי. לדוגמא , בסיפור של לילך- חוזרת בתשובה שזורקת את הבגדים הלא צנועים שהיתה רגילה ללבוש ונותרת עם ארון ריק.
הכאב בסיפור יכול להיות כאב עכשווי או כאב/פחד עתידי שאני חושש שיקרה לי אם לא אעשה את השינוי. הכאב יכול להיות גם חסם שמונע ממני להתקדם/ להצליח וכד'.
שריפה
נתאר רגע מסוים שבו אנחנו חשים כאב גדול שורף, כאב בוער בהרגשה שלנו. זהו הרגע שמוביל אותנו מהמחשבה בראש של "אני רוצה לעשות שינוי" לרגע שאני אומר: "אני חייב לעשות שינוי".
בסיפור של לילך זה הרגע שהיא חוזרת הביתה לאחר שזרקה את הבגדים הממותגים והחדשים בחלקם לפח ורואה את הארון שלה ריק עם חצאית אחת, כשהיא יודעת שהיא לא אוהבת ללבוש סגנון רגיל כמו כולן.
פתרון
נתאר בסיפור את רגע התגלות הפתרון. הפתרון יכול להיות מוצר, מסר או תובנה חדשה.
הפתרון הוא לא אינפורמציה חדשה אלא חוויה: הרגע שלימד אותנו, הרגע שנכנסה לנו ההתלהבות מהשיטה החדשה, כשהמטרה היא לגרום גם לצופה לחוות את הרגע הזה.
בסיפור של לילך, זהו הרגע של התובנה שהיא חייבת לדאוג לעצמה ולעצב בעצמה בגדים שהיא אוהבת.
עונג
נשתף מהו העונג שיש לנו עכשיו בחיים אחרי שגילינו את הפתרון. איזה בנאדם שונה נהיינו בגלל זה. מה זה יצר בחיים שלנו.
לילך מספרת שהעונג שלה היום הוא לאפשר לעוד נשים ונערות מתחזקות להתלבש בסגנון שהן אוהבות בלי להתפשר על בגדים צנועים. העונג הזה קרה לה בגלל שהיא עשתה שינוי, היא התחילה ללמוד עיצוב ותפירה ופתחה חנות בוטיק.
הדגשים לסטוריטלינג שעובד:
התכונה החשובה ביותר של סטוריטלינג היא לגרום לצופים להתחבר לרגש שלנו, לחוש מה אנחנו עברנו, להכניס אותם לסיפור. לתת לדמיון שלהם לראות את הסיפור שלנו.
דמיון יוצרים ע"י שימוש בסיטואציות. תיאור של דקה ספציפית בחיים שעברנו. ממש כמו שלילך חיברה אותנו לאותו רגע שהיא עומדת מול הפח וזורקת את שקיות הבגדים ולרגע שהיא עומדת מול ארון בגדים ריק.
חשוב לתאר את הדיבור הפנימי, מה היא חושבת, מה אנשים אומרים לה, מה היא רואה.
נחבר את הצופים לסיפור שלנו ע"י:
- שימוש בטונציה נכונה
- סיפור של דוגמאות ספציפיות המשתפות את חוש הראיה, המישוש והשמיעה- מה ראיתי, מה שמעתי , מה הרגשתי וכד'.
- שיתוף ברגשות ובתחושות
כדי שהסיפור שלנו ירגש ולא ילאה או ישעמם, אנחנו לא רוצים לשתף את הצופה בכל הסיטואציות שהיו, אלא נפרט את הפרטים שקשורים לרגעים המרגשים ביותר בלבד. נתאר רק את הסיטואציות שמחוברות לרגש מאוד חזק. לרגע השינוי.
איך נבנה לעצמנו סטוריטלינג?
סיפור סטוריטלינג אפשר לספר על עצמנו או לשתף בסיפור של לקוח שלנו (כמובן לא צריך עם שמות אם יש בעיה).
ענו על השאלות הבאות:
- מה הסיטואציות שחוויתי ביום יום שהכי הכאיבו לי (או ללקוח שלי)?
- מה המחירים הכבדים ששילמתי בחיים שלי בגלל הבעיה?
- מה היה הרגע הספציפי שבו הבנתי שאני חייב לעשות שינוי? (רגע השריפה)
- מה היה הרגע שבו גיליתי את הפתרון?
- איך החיים שלי השתנו בעקבות הפתרון שגיליתי?
עכשיו , אחרי שעניתם על השאלות האלו , כתבו את הסיפור, והתאמנו על הסיפור שלו באופן קצר וקולע.
יש לכם סיפור? תוכלו לשלוח למייל ואשמח לשתף בסיפורים מרגשים ומיוחדים , ואולי גם לתת משוב קצר שיעזור לכם להציג אותו באופן משכנע ומרגש יותר.
אין לכם עדין סיפור? רוצים למצוא את הסיפור שלכם? השיבו במייל חוזר ונחשוב על זה ביחד.
רוצים לראות עוד דוגמאות ללקוחות שהבאנו את הסיפור שלהם בראיון באולפן?
2 תגובות
אודליה, היי.
אני עוקבת אחרי הפוסטים שלך והם מקסימים ומכוונים.
ובעיקר מכוונים אותי להבין שלא כל דבר מתאים לכל עסק.
למשל קחי את העסק שלנו. שהוא מותג עם ניחוח בנלאומי [תיקים ואקססוריס לנשים]ששואף לפסגות ושואב השראה מחברות גדולות כמו שאנל /גוצי וכו'.
אין לי כמנהלת המותג אופציה לכתוב איך זה התחיל מה כאב ומה שורף…
המותגים האלו שומרים על ריחוק מסויים.
החיבור כנראה ממקום קצת אחר.
אולי בתחילה סיפרו על המעצבת הבודדת שאנל
אבל היום הלקוחות לא מקורבים מאד לסיפור שמאחור.
אז מה כן מתאים לנו?
לפעמים אני חושבת שלא שמנו את עצמנו במקום טוב בשום סיפור:(
אשמח לשמוע ממך
בהחלט מצריך חשיבה ומאתגר. הרעיון של סיפור לא פונה רק לעסקים קטנים. גם לאפל יש סיפור מדהים מאחור. הם לא מנפנפים בו כל היום, אבל הוא מוכר והוא זה שיצר את המותג שלהם.