איך להפסיק לבזבז כסף ולבחור באפיקי שיווק שבאמת מתאימים לעסק שלך

מאת אודליה קוזלובסקי:

איך להפסיק לבזבז כסף
ולבחור באפיקי שיווק שבאמת מתאימים לעסק שלך

תוכן עניינים

הטלפון הזה לא הפתיע אותי.
רחל היתה על הקו, "אמרו לי שכדאי להתיעץ איתך".

"אני אדריכלית , וכבר תקופה מנסה לפרסם בדיגיטל. הבנתי שאני צריכה להשקיע ברשימת תפוצה, אז שילמתי לרב מסר והשקעתי בכתיבה של מדריך מתנה, אני מפרסמת פוסטים ומשקיעה זמן בהעלאת סטטוסים, ועשיתי אפילו הגרלה שווה כדי שירשמו לטיפים שלי. אבל אני לא יודעת להסביר, למה לא מגיעים מספיק לקוחות. מה אני לא עושה נכון?"

היא לא הראשונה ולא האחרונה שחושבת שכדי לפרסם ולהגיע לעוד לקוחות אנחנו צריכים לבנות מדריך> רשימת תפוצה> ולדוור. כולם עושים כך.

אז למה זה לא עובד לכולם?

המודל המדהים והמיוחד שפיתח ד"ר דן הרמן בשם שיטת הכפפה עושה סדר בכל הנוגע לבחירת אפיקי שיווק נכונים לכל עסק. מה שמאפשר לחסוך הרבה זמן והרבה מאוד כסף.

 

מהו מודל הכפפה לשיווק דיגיטלי

בבסיס המודל עומדת ההנחה שמערכות יחסים שונות בין ספק ללקוח = שיטות שיווק שונות!

מערכות היחסים מורכבות משני גורמים משמעותיים:

  1. תדירות הרכישה
  2. רמת הענין בשרות או במוצר

יש עסקים שהלקוחות קונים מהם את המוצר/שרות לעיתים נדירות כמו יעוץ משכנתאות, אדריכלות, ולעומתם עסקים אחרים- הלקוחות צורכים את המוצרים שלהם לעיתים קרובות– כמו נעליים, ביגוד, יעוץ וכד'.

יש עסקים שהלקוחות שלהם מתעניינים מאוד בתחום הידע שלהם- לדוגמא יעוץ עסקי, יעוץ זוגי, הנחיית הורים, ולעומתם יש תחומי עסקים שהלקוח רוכש ואפילו בקביעות , אך הוא לא מגלה עניין בעולם הידע הזה. כמו לדוגמא נעלים, רופא שיניים וכד'.

שיטות השיווק של סוגי העסקים האלו לא יכולות להיות זהות!

לכל סוג של עסקים מתאימה צורה שונה של שיווק. האתגרים שונים , אפיקי השיווק שונים וכן סוג התכנים.

זו שיטת הכפפה כפי שפיתח אותו ד"ר דן הרמן- המחולקת ל4 מודלים שונים של עסקים. לכל מודל קהל שונה, אתגרים שונים בשיווק, ואפיקי שיווק המותאמים לו.

מודל הכפפה לשיווק דיגטלי

אילו שיטות שיווק מתאימות לכל עסק?

נפרט את המודלים כפי שמציג אותם ד"ר דן הרמן בשיטת הכפפה:

 

מודל הקהילה👥

מאפיין הקהל: קונים לעיתים קרובות, יש להם עניין בתחום.

דוגמא לעסקים כאלו: יועץ עסקי, יועץ זוגי, מנחת הורים, תזונה ובריאות וכד'.

עסקים כאלו צריכים לבנות סביבם קהילה שמעריכה את הידע שהם נותנים, קהילה שתכיר במומחיות שלהם וכאשר אחד מחברי הקהילה יצטרך את השרות, יהיה לו טבעי לפנות לאותו בעל מקצוע שהוא חבר בקהילה שלו ומקבל ממנו תכנים בעלי ערך גבוה.

האתגר בשיווק: לבנות קהילה, לגייס לקהילה עוד ועוד, לשמר עניין ולמכור לקהילה.

תהליך השיווק: לתכנן פעולות להגדלת רשימת התפוצה (מתנה) > לנהל קהילה ע"י כתיבת תכנים בעלי ערך> למכור לרשימה.

אפיקי השיווק המתאימים: מערכת דיוור, דפי נחיתה, אתר, קבוצות בווצאפ/ בפייסבוק

לסיכום: מומחים ויועצים שקהל היעד שלהם מתעניין בעולם הידע שלהם, צריכים לנהל קהילה. רשימת התפוצה שלהם היא הנכס המרכזי של העסק וחשוב שהם יעבדו במקביל גם להגדיל את רשימת התפוצה וגם להמשיך ולתת ערך גבוה.

 

מודל הנודניק הנחמד 😇

מאפיין הקהל: קונים לעיתים קרובות, אין להם עניין בתחום.

דוגמא לעסקים כאלו: חנות נעלים, חנות בגדים, קוסמטיקאית, מסעדה

עסקים כאלו צריכים להיות "נודניקים- אבל נחמדים" . אין שום סיבה להתחיל לחפור ללקוחות עם תכנים באופן קבוע,  כי זה ממש לא מעניין אותם. אבל כן חשוב לתזכר אותם על מבצעים, קופון הנחה ליומולדת, השקה של קולקציה וכד'.

האתגר בשיווק: להגיע ללקוחות חדשים ולהניע אותם לקניה ראשונה ואח"כ לשמר את הלקוחות הקיימים ולהביא אותם לרכוש שוב ושוב.

תהליך השיווק: להגיע ללקוחות פוטנציאלים ע"י פרסום > לתת להם סיבה להירשם למועדון הלקוחות > להציע להם הזדמנויות (מבצעים, קופונים, תשומת לב איישת וכד') .

אפיקי השיווק המתאימים: פרסום ממומן, חנות דיגיטלית, אימיילים , ווצאפ. מדיה חברתית – לצורך מיתוג וחשיפה.

לסיכום: עסקים שהלקוחות רוכשים מהם באופן תדיר, אך אין להם ענין בתחום הידע הזה צריכים להקים מועדון לקוחות ולעדכן את החברים במועדון בהזדמנויות לרכישה בנקודות זמן שונות.

מודל ההימצאות 🗺️

מאפיין הקהל: קונים לעיתים רחוקות, וכשהם קונים רמת ההתעניינות שלהם מאוד גבוהה! 

דוגמא לעסקים כאלו: תומכת לידה, מכירת שרותים בעיקר ללידה ראשונה, חנות רהיטים, מתווך , אנשי נדל"ן וכד'

עסקים כאלו צריכים להימצא שם בשביל הלקוח  כאשר הוא יחפש את השרות שלהם. מכיון שרמת ההתעניינות שלו גבוהה, הלקוח ישקיע בחיפוש אחרי איש מקצוע רציני עם המלצות וכד'. כך שמצד אחד חשוב להמצא , ומצד שני חשוב גם להשקיע בכל מה שיכול להעלות את רמת האמון של הלקוח בשרות שלנו. 

האתגר בשיווק: לבלוט ולהימצא כאשר הלקוח מחפש את השרות.

תהליך השיווק:  לפרסם במקומות שהלקוח עשוי לחפש את השרות. ליצור רשימה זמנית ולנהל את תהליך המכירה. 

אפיקי השיווק המתאימים:  אתר, פרסום ממומן, קידום אורגני.

לסיכום: עסקים שהלקוחות קונים מהם לעיתים נדירות , אך הם מתעניינים מאוד בתחום בתהליך הרכישה, חובה להשקיע הן בקידום אורגני והן בפרסום עקבי באותם מקומות שהלקוח עשוי לחפש אותם שם.

מודל הפיתוי/ דרבון 🤛

מאפיין הקהל: קונים לעיתים רחוקות, וכשהם קונים רמת ההתעניינות שלהם נמוכה ואפילו יתכן שתהיה להם תחושה שלילית כלפי הנושא.

דוגמא לעסקים כאלו: ביטוחים, מוצרים ושיטות אימון חדשות, שרותים בעלי היצע גדול כמו אטרקציות, רופא שיניים וכד'

עסקים כאלו צריכים לפתות ולדרבן  את הלקוח הפוטנציאלי שיפנה אליהם בעזרת פרסום דוחף של מסר פרובוקטיבי ומניע לפעולה.

האתגר בשיווק: להגיע לקהל יעד שאינו מחפש אותך ואינו מודע לקיומך או אפילו לצורך שלו ו"להדליק אותו" לקניה.

תהליך השיווק:  לפרסם בכלים ויראלים מסרים מפתים ומדרבנים ולהפנות אותם לאתר לרכישה.

אפיקי השיווק המתאימים: פרסום ממומן, שיתופי פעולה.

לסיכום: עסקים שהלקוחות רוכשים מהם באופן נדיר ובנוסף אין להם ענין בתחום הידע הזה צריכים להתפרץ לחיי היומיום של הלקוחות ע"י כלים ויראלים ולפרסם מסרים מפתים ומדרבנים כדי לדרבן את הלקוחות ליצירת קשר ורכישה.

 

איך לעבוד עם המודל

בשלב הראשון בדקו לאיזה מודל אתם שיכים על פי תדירות הרכישה ורמת הענין של הלקוחות.

בשלב השני התיחסו לתהליך השיווקי שאתם צריכים לעבור כדי להניע את הלקוחות שלכם רכישה.

ועכשיו- השקיעו באפיקי השיווק הנכונים לכם בלבד. בדקו האם יש חוליה חסרה בתהליך ועבדו עליה. מקדו את מאמצי השיווק שלכם הן מבחינת הזמן הן מבחינת התקציב בפיתוח האפיקים הנכונים. חדדו את המסרים שלכם- וה' יתן לכם ברכה והצלחה בכל מעשי ידיכם!

12 תגובות
  1. שנדי הגב

    המאמר מאד מסדר את הראש וכתוב בצורה ברורה ומעניינת.
    לא מספיק ברור לי לאיפה נכנס כל תחום הגרפיקה והעיצוב.
    הלקוחות הם כן לקוחות חוזרים. מבררים עלי קודם אבל לא מדי הרבה.
    אשמח לתשובה.

  2. admin הגב

    תחום הגרפיקה קשור לדעתי למודל נודניק הנחמד משום שזה שרות שבעלי עסקים צורכים לעיתים קרובות , אך לא מעניין אותם נושא העיצוב. הם צריכים את השרות וזהו.
    בהצלחה!

  3. בקי קול הגב

    מצטרפת לכותבת מעלי.
    מודל מצויין רק שגם אני על איפה שהוא אמצע הדרך.
    המוצרים שאני מוכרת ממותגים [מותג עצמי]
    קשור באקססוריס נשי
    מה זה?
    נודניקי?
    מצד שני
    לקוח שאוהב מותג כן מתעניין קצת מעבר ל– צריך זוג נעליים…
    תודה אם תגיבו
    🙂

  4. admin הגב

    אם תקחי את העסק שלך לכיוון שרות- את לא מוכרת אקססוריז ,
    אלא אופנה, יופי , פינוק וכו'-
    אז את יכולה להשתמש במודל של הקהילה , לתת ערך ולנהל קהילת נשים שאוהבות אופנה וסטייל
    וחידושים, טרנדים וכד'- מעניינים אותן מאוד.
    אם את נשארת במסגרת של מכירת מוצרי אקססוריז- מודל השיווק המתאים הוא הנודניק הנחמד.

  5. מרים הגב

    מאמר יפה,
    כתוב ומוגש בצורה מהממת ברורה וקולחת
    מצטרפת לשאלה ששאלו פה. רק בעניין של מוזיקה, הקלטות, שירה.
    מצד אחד: זה כן יכול להיות מודל הקהילה, כי אנשים מתעניינים.
    ובאים להקליט שיר.
    אז זה כן מדבר אליהם.
    מצד שני אולי מודל הנודניק הנחמד. כי נגיד אלה שרוצות כתיבת שיר.
    או שאני אשיר להם, והן רוצות דבר מוכן ומוגמר. אז זה לא בהכרח מעניין אותן.
    אשמח לתשובה.
    תודה רבה!!

    • admin הגב

      אני מתארת לעצמי שיש לך כמה סוגי קהלים. לדוגמא – קהל אחד הן זמרות שבאות להקליט, וקהל אחר הוא בנות בת מצוה.
      לקהל של זמרות- אני יכולה לייצר קהילה עם תכנים שמעניינים אותם כמו פיתוח קול, עמידה מול קהל וכד'
      לקהל של בנות בת מצוה- מודל המצאות.
      בהצלחה!

  6. מירי הורביץ הגב

    מיוחד ממש!!
    אני פרויקטורית נדל"ן וממש עשית לי סדר בראש.
    אני מרגישה שיש לי מה לתת לקהילה אבל לפי המודל כדי למכור טוב אני צריכה להימצא ולא סתם להשקיע בקהילה.
    תודה!!

  7. הודיה הגב

    וואוו מאמר מדהים!
    איפה היית מכניסה איפור כלות?

    • admin הגב

      כלה מתחתנת רק פעם אחת (בע"ה) כך שאיפור כלות שייך למודל ההמצאות.
      מה שכן אפשר להרחיב את התחום לאיפור באופן כללי ומפעם לפעם לפני החגים לדוור להם במייל או בווצאפ טיפים לאיפור לקראת החגים וכד',
      כך את נשמרת בתודעה שלהם שיזמינו אצלך איפור לאירועים.
      (איפור אירועים- מודל הנודניק הנחמד)

  8. רחל הגב

    אז בעצם ההמצאות, זה המצב המאתגר ביותר, להיות בשביל הלקוח בחלון הזדמנויות קצר.
    כיועצת השקעות נראה לי שאני אמורה להיות כאן. איך באמת ימצאו אותי בדיוק אחרי שקיבלו ירושה וחושבים מה לעשות איתה. נניח?

    • admin הגב

      שלום רחל,בהחלט מאתגר וגם בלתי אפשרי להיות בכל מקום שלקוח נמצא.אבל זה אומר שכשהוא יחפש יעוץ השקעות , אני רוצה להיות שם,אולי יש מקום לפינה בנושא השקעות בעיותון שמיועד לאוכלוסיה הזו.יש מגוון של אפשרויות, אבל תחילה צריך לאפיין את הלקוח- זה לא כל בנאדם בארץ שקבל ירושה.ואולי זה המקום גם לעשות שת"פ עם עו"ד לירושות שיכולים להציע יעוץ אצלך…

השארת תגובה

אודליה קוזלובסקי

אודליה קוזלובסקי

אודליה קוזלובסקי מומחית לשיווק דיגיטלי מתקדם ובעלת סוכנות המדיה אודיזיין לבניית אתרי וורדפרס ופרסום בגוגל וברשתות החברתיות החל משנת 2012. מעבירה קורסים וסדנאות בשיווק דיגיטלי בפלטפורמות שונות: מעוף, מנהיגות עסקית צעירה, תמך ועוד.
גלילה לראש העמוד

לחזור אליכם בטלפון
עם הצעה משתלמת במיוחד
לבניית אתר וורדפרס?

מקפיצים מכירות!

קבלו במתנה את המדריך האינטרקטיבי שיגלה לכם איך אתר אינטרנט יעבוד בשבילכם ויקפיץ לכם את המכירות והשיווק!

דילוג לתוכן