מאת נאוה שמואל:
"הנוסחה למיקוד עסקי מנצח"
תוכן עניינים
מיקוד עסקי הוא האלף בית של עסק מצליח, איך בכלל בונים את היסודות הנכונים כדי לשווק ולמכור את המוצרים שלנו, קודם כל מיקוד עסקי נכון, זה השלב הכי חשוב שאם עושים אותו נכון, כל השאר הופך להרבה יותר פשוט בעסק, והרבה יותר הגיוני וקל…
אני רוצה לתת לכם את הנוסחה המלאה ליצירת מיקוד עסקי מנצח, כזה שיעזור לנו להגדיר את עצמינו כבעלי עסק בצורה הטובה ביותר,
מיקוד כזה שתוכלו להגיד לעצמכם: "זה בול אני! מיקוד הכי אותנטי, הכי אמיתי, הייעוד האמיתי שלכם,
וכזה שגם מדבר ללקוחות שלכם, בצורה כזו שהם רוצים לשמוע עוד עליכם,
וכמובן לרכוש ממכם.
בקיצור מיקוד עסקי שיבטא את העסק שלכם בצורה הטובה ביותר ויהפוך את העסק שלכם למהנה ולרווחי.
הורידי מכאן את הדף שיעזור לך להפוך את ההדרכה הזו לפרקטית ומעשית עבורך>>
מיקוד עסקי- מועיל או לא?
מה שקורה היום זה שבעלי עסקים רבים מבולבלים, מפוזרים להרבה תחומים,
שואלים אותם מה הם עושים והם לא יודעים להגדיר בצורה טובה מה העסק שלהם, ואיך הם עוזרים ללקוח,
בד"כ הם מתחילים לספר על הפעילות שלהם, על סיפורי הצלחה והם לא באמת ממוקדים ומדברים על התועלת העיקרית שיפיק הלקוח הפוטנציאלי, ואני לא מדברת דווקא מהמקום שהצגה עצמית צריכה להיות שיווקית, אלא רק מהמקום שכשאלך חוץ מלהשאיר רושם של "תותחית" אני רוצה שכשהשם שלי יעלה בזכרון ישר תעלה ההגדרה המדוייקת למה אני עושה ולמי ולמה זה רלוונטי.
הלקוח שלהם לא תמיד מבין מה הערך שיוצא לו מלעבוד דווקא איתו ולא עם בעלי עסקים אחרים,
והם עצמם לא מרגישים תמיד סיפוק אמיתי מהעשייה,
הם לעיתים אפילו מזגזגים מנושא לנושא, חושבים זה יהיה הדבר הבא, מפה הם יעשו את הכסף,
ושוכחים הרבה פעמים בדרך מה המטרה הסופית?
מה באמת הם רוצים? מה באמת הערך האמיתי שלהם להביא לעולם, שאת הערך הזה אף אחד לא יכול לספק בצורה יותר טובה מהם, ואיך אפשר להפוך את זה לרווחי, וליידע את כל מי שהערך שיש להם לתת הוא רלונטי אל אותו קהל.
ויש גם הרבה שמאד פוחדים מהמיקוד הזה, מהפחד שמא יצמצמו את הקהל, כי גם ככה שהקהל שיכול לבוא אלי הוא רחב ואני לא מצליח להביא מספיק לקוחות אז כשאצמצם אולי אסגור עוד דלת?
אז איך בעצם מתקדמים בעסק, ומתחילים להרוויח ממנו,
אבל גם באמת נהנים ממה שעושים?
באמצעות מיקוד עסקי .
למה כן מיקוד עסקי
למעשה מיקוד עסקי הוא האלף בית כדי לעשות עסק כמו שצריך,
בלי לבזבז זמן וכסף על מה שלא עובד,
בלי לעסוק בתחומים שהם פשוט לא אתם ואתם סתם מרגישים שאתם מתפשרים ולא באמת מביאים את הערך האמיתי שלכם, את הפוטנציאל האמיתי שטמון בכם,
בעצם מיקוד עסקי מדוייק מאפשר לעסוק בייעוד שלנו
מכיוון שאנחנו ממוקדים במה שאנחנו הכי טובים ואוהבים
ומאפשר לנו להרוויח יותר כסף
מכיוון שאנחנו ממוקדים בקהל הכי רלוונטי למוצר או לשירות שלנו ולצרכים הכי מדוייקים שלו ולכן אנחנו מצליחים להיות מצויינים.
היום לא מספיק להיות בינוניים, בבינוניות יש המון תחרות, וככל שאנחנו מעלים את הרף שלנו, (שהוא ממש לא קשה לנו, להיפך אנחנו כ"כ נהנים ממנו) המצויינות עולה והתחרות יורדת, ככל שאנחנו יותר למטה יש יותר תחרות, ככל שאנחנו יותר בדיוק הייחודי שלנו אין לנו מתחרים, גם אם אנו עוסקים בנישה שמפוצצת בעולם, כי הענין זה לא תחום העיסוק אלא איך אנחנו מביאים אותו לידי ביטוי בשטח כשהלקוח מקבל מאיתנו את המוצר או השירות, וכמובן גם איך אנחנו מציגים את זה ללקוח כדי שיבוא לרכוש, שאלו בעצם הפעולות השיווקיות שאנחנו עושים.
אז איך מוצאים את המיקוד העסקי שלנו?
כדי שיהיה לכם יותר פשוט וקל להיכנס לעניינים,
הכנתי לכם מפת חשיבה המכילה את כל התמונה הגדולה במקום אחד,
ועל מפת החשיבה הזו היום אנחנו הולכים לעבוד, וממש לנתח את העסק שלנו,
כדי לקבל מושג ממש מדויק מי אנחנו בדיוק, מה העסק שלנו, מה אנחנו מוכרים, למי, ולמה זה כדאי לו,
ברגע שאנחנו מדויקים במיקוד העסקי שלנו, מכאן הכל הופך להיות הרבה יותר פשוט,
כשמגיעים לחלק של השיווק והמכירות.
אי אפשר ישר לרוץ לשווק ולמכור או לפתח מלא מוצרים לא רלוונטיים לפני שבאמת עשינו עבודת עומק מקצועית ואיכותית על המיקוד העסקי שלנו, אחרת כל המאמצים שלנו לא ממוקדים למקום אחד ואנחנו סתם נשאבים למערבולת רגשית, מבזבזים המון כספים, המון אנרגיה, המון עצבים והמון תהיות: "למה אף אחד לא קונה ממני?!"
ואנחנו לא רוצים שזה יקרה, נכון?
הטעות של בעלי עסקים רבים
זו אחת הטעויות הרווחות של בעלי העסקים, הם מתחילים עם תשוקה ומוטיבציה מאד גדולה, משקיעים את כל הכסף, הזמן והאנרגיה בשיווק ומכירות לא ממוקדים ומדוייקים, נוחלים אכזבות, כשלונות, מפרשים את זה ככשלון אישי, "אני לא טוב בזה, המוצר שלי לא מספיק טוב, יש בשוק הרבה יותר טובים ממני או מהמוצר שלי, ואז או סוגרים את העסק ועוברים לדבר הבא ופועלים באותה צורה מה שמחזק את "הבטחון העצמי" שלא משנה מה אני אעשה ואמכור "אני כשלון"!
וזה כ"כ לא נכון כי אין אדם שהוא כשלון! יש אדם שלא מתאים למשהו מסוים אבל במשהו אחר הוא פצצה! ולפעמים זה אפילו הדבר הזה שאנחנו בו פצצה אבל לא יודעים כלום על שיווק ועושים את השיווק גרוע, וגם אני הייתי בדיוק בכל אחת מהתחנות ובדיוק בגלל זה זה כ"כ נוגע בי, ולכן אני כ"כ רוצה לעזור במקום הזה כי מי כמוני יודעת כמה זה מתסכל, וכמה באמת כל אחד מאיתנו יכול להיות במקום אחר לגמרי, אבל בשביל שזה יקרה אנו צריכות לגייס אומץ, כנות, מודעות, ומקסימום יישום!!
כאן תקבלו את הנוסחה המלאה של המיקוד העסקי המנצח, אני מקווה שמפת החשיבה נמצאת אתכם,
הדפסתם אותה ואתם יכולים כבר תוך כדי למלא יחד איתי וליישם.
התשתית של העסק
שני דברים שחשוב לנו לקיים בעסק שלנו, כדי ליצור מיקוד עסקי מנצח.
חשוב לנו לקיים הנאה
וחשוב לנו לקיים רווח
כלומר, העסק שלנו חייב להיות מושתת על משהו שאנחנו באמת נהנים ממנו,
שכיף לנו לקום בשבילו בבוקר
וכמובן, אם העסק בסופו של דבר לא רווחי, אז לא עשינו בזה שום דבר, כי אז זה רק תחביב, לא באמת עסק.
אז כדי להגיע למיקוד עסקי מדויק שיתחיל לייצר עבורינו רווחים חייבים קודם כל לעבור בשלב ההנאה,
ומשם לעבור לשלב הרווח.
להנות מהעסק שלך
קודם כל אנחנו חייבים לדאוג להנות מהעסק שלנו,
לדאוג שכשאנחנו מספקים את המוצר או השירות אנחנו פשוט נהנים מהעבודה בתוך וסביב זה.
זה גם מענה לכל אלו שלא יודעים או לא אוהבים לשווק, כי לשווק ולמכור רובינו שונאים, אבל אם ניקח את כל נושא השיווק והמכירות סביב הנושא של לדבר על מה שאנחנו באמת אוהבים לעשות אז הורדנו את כל הלחץ והרגשות השליליים שיש לנו סביב הנושא. כי למכור ידע כל אחד יודע ללכת לקורס ללמוד וללמד, אבל איך אנחנו מביאים את עצמינו לידי ביטוי זה הכי חשוב והקהל שרלוונטי לנו הכי מתחבר כי אנחנו הכי אותנטיים והכי במיטבינו.
זה הייעוד שלי בעצם לעזור לאנשים להיות במיטבם ולהרוויח מזה כסף, ולי באופן אישי גם חשוב מאד חיי משפחה תקינים ומלאים ולכן אני יודעת שאם אתם מתוסכלים או נלחמים על השקלים מאד קשה לנהל בית שמח וזה משפיע על כל הבית, וכשאתם מסופקים ונינוחים ויודעים בדיוק איך לעשות הכי טוב את מה שיש לכם לתת אתם לא במרדף אתם נהנים ונינוחים ורגועים וזה גם מה שהכסף אוהב נינוחות שלוה ורוגע ואנרגיות גבוהות וככה בדיוק הוא מתמגנט.
מהמקום הזה שאנחנו נהנים ממה שאנחנו עושים, ממש קל לייצר את הרווח בעסק, זה לא אומר שזה לא דורש עבודה ואפילו עבודה קשה כדי לייצר רווח, ורוב העסקים גם נופלים בנקודה הזו, שיכול להיות שיש להם עסק מצויין ומוצר או שירות מעולים ואפילו מוכרים בכמויות אבל משום מה, רווח עדיין לא רואים, וכדי להבין ממש מדוייק איפה אנחנו נופלים ייצרתי את מפת החשיבה שלב אחרי שלב,
אז בשלב ההנאה קודם כל אנחנו שואלים את עצמינו, איך אנחנו מביאים את עצמינו לידי ביטוי בעסק במקסימום שלנו?
כדי לענות על השאלה הזו אנחנו נפרק את זה לפרמטרים הבאים:
- חוזקות
- תשוקות
- ערכים
- גבולות
- התרומה הכי גדולה שלי
חוזקות
השאלה הראשונה שנשאל את עצמינו היא במה אנחנו הכי חזקים?
ועכשיו שכל אחד שממלא את מפת החשיבה, שיהיה באמת כנה עם עצמו וירשום באמת מה שהכי רלוונטי.
במה אני הכי חזק? אילו תכונות ואיכויות יש לי שאני עושה באופן טבעי מצויין בלי להתאמץ? במה אני הכי טוב?
לדוגמא, אם אני חזק בסדר וארגון לכתוב, אם יש לי חוש הומור, או כל דבר אחר, לכתוב 5 דברים הכי חזקים, תכתבו לפחות 5 שאתן בטוחות בהן והן הכי חזקות.
תשוקות
הדבר הבא שנחקור אותו הוא התשוקות שלנו:
מה אני הכי אוהב לעשות? מה כשאני עושה אני בשיא האנרגיה? מה הכי מרגש אותי?
תכתבו 5 דברים שממש מדליק אתכם, וכדי לעשות את זה בצורה הכי אותנטית, צאו רגע מהענין העסקי, אל תיכנסו לחשיבה אם אתן עושים את זה בעסק או לא, ואם בכלל יש לי בעסק תשוקה, או לענות לי מתוך כל הפעולות שאני עושה בעסק מה הכי כיף לי? אל תפחדו מהאמת, גם אם היא פחות נוחה לנו עכשיו זה בדיוק הדבר שיקדם אותנו לשלב הבא,
אז פשוט תרשמו עכשיו 5 תשוקות שהכי כיף לכן לעשות בלי שום שיפוט, גם אם זה ריקוד ובעסק שלי אני יושבת כמו בטטה ואין שום משמעות לריקוד עדיין לכתוב את זה.
ערכים
הדבר הבא שנחקור אותו הוא הערכים שלנו, וכאן שימו לב טוב טוב, כי הערכים שלנו הם מה שבעצם נותנים לנו את המוטיבציה לעשות את מה שאנחנו עושות:
אז תכתבו כאן 5 דברים שהכי חשובים לכם, למשל, משפחה, ולכתוב מה זה בשבילי משפחה? ואיך משפחה נראית במיטבה? לדוגמא, אם נניח בשבילי משפחה זה קודם כל זוגיות טובה (וכמובן לחשוב איך נראית זוגיות במיטבה?) ונניח קשר טוב עם הילדים, אז אני מגדירה מה זה בשבילי קשר טוב, וכמה בפועל זה צריך לקרות בחיי היום יום שלי?
ולמה כ"כ חשוב הפירוט? כי אני מכירה המון אנשים, בייחוד אנשי עסקים וורקהליים שמצהירים שהכי חשוב להם משפחה ובפועל הם מכורים לעבודה והם בכלל לא רואים את המשפחה, אז יכול להיות שבשבילם משפחה זה שמספיק שיש אבא, אמא, ילדים, נפגשים בשבתות, אוירה נעימה, לא זורקים צלחות וזה מושלם! אבל כדי שנבין מה באמת חשוב וכמה, ואיך זה אמור להיראות בפועל אז אנחנו לא מתוסכלים אם זה אפילו טיפה פחות, אבל אם מה שהגדרנו בכלל רחוק מהמציאות אז צריך לבדוק אם יש לנו ציפיות גבוהות מדי שמתאימים לקטלוגים וסרטים או שמשהו כרגע לא מאפשר לי לממש את זה ולטפל בגורם.
והשלב הבא זה להבין למה באמת חשוב לי משפחה? איזה ערך בא לידי ביטוי שם? אהבה? שלמות? חמימות? משפחתיות?. ואם לדוגמא לקחתי אהבה? אז לפרט איך נראית אהבה? איך אני מודדת אותה? איזה פעולות אני עושה כדי לבטא את האהבה שלי? ואגב אתם תופתעו לגלות שבהרבה ערכים הביטוי למימוש הערכים יגזרו מהחוזקות שלכם.
זה כמובן דורש קצת יותר עבודת עומק שתוכלו לעשות עם עצמכן בהמשך, אבל מה שחשוב כרגע זה שתכתבו לפחות 5 ערכים, ותכתבו למה זה חשוב לכם?
ואפילו אחרי זה, אתם יכולים שוב לחזור לחלק של הערכים שכתבתם, ולהתחיל לחקור לעומק למה הדברים הספציפיים הללו שרשמתם חשובים לכם, מה זה נותן לכם? למה זה באמת חשוב לכם?
הסעיף הזה של הערכים הוא אחד הסעיפים הכי חשובים פה ותהיו באמת כנים עם עצמיכם בלי שיפוט, וגם בלי לחשוב יותר מדיי בצורה הגיונית, זה משהו מאוד רגשי, תאפשרו לעצמיכן פשוט להרגיש ולזרום עם זה.
גבולות
אחרי שעברנו על הערכים שלנו, שזה בעצם כל הדברים שחשובים לנו, אנחנו צריכים לבחון משהו נוסף, לא פחות חשוב וזה בעצם הגבולות שלנו, לכל אחת מאיתנו יש קווים אדומים, או דברים שמבחינתה זה בל יעבור, כל מיני גבולות שחשוב לכם לקיים, על מנת לשמור על הערכים שלכם, ועל מה שחשוב לכם בחיים,
ואנחנו צריכים להכיר את הגבולות שלנו, כדי שנוכל להתנהל בצורה טובה יותר מול עצמינו קודם כל,
להיות כנים עם עצמינו, ועם אחרים, וזה בעצם מאפשר לנו להיות ביושרה.
אז מה הגבולות שלי?
ככל שדייקנו יותר את הערכים שלנו יהיה לנו הרבה יותר קל לשים את הגבולות שלנו, כי הגבולות בד"כ נגזרים מהערכים הכי חשובים, כדי לדעת מה הגבולות שלי, אני יכולה לשאול את עצמי? מהו קו אדום עבורי? על מה אין סיכוי שאתפשר? ועל מה אני מוכנה לוותר (בד"כ כדי שיתממש ערך אחר) .
לדוגמא, אם חשוב לי שלום, אז אולי אני אכנס כמה שפחות לעימותים גם אם כל מיני התנהגויות לא ימצאו חן בעיני אני אדע להחליק ולוותר על דברים פחות עקרוניים בשביל לשמור על השקט והשלוה ואשיג שלום. זה באופן כללי, אל אותם גבולות וערכים תמיד יבואו אותו דבר לידי ביטוי בפן העסקי.
חשוב וכדאי להגדיר באופן פרטי את הגבולות שלי בתוך העסק, אם זה נגיד בנוהל של גביית תשלום, אז עד איפה אני מוכנה לבוא לקראת ולהתפשר ואיפה זה גבול אדום שאותו לא אעבור ולא משנה איזה לחץ אקבל מלקוחות.
התרומה הכי גדולה שלי
עכשיו שימו לב, כל ארבעת השלבים שעשינו עכשיו, נועדו לצורך חקר עצמי, ללמוד להכיר את עצמינו טוב יותר וממקום נקי ואותנטי, בלי שיפוט, פשוט מי אנחנו בעצם? מה החוזקות שלנו, מה התשוקות שלנו,
מה חשוב לנו בחיים, מה הגבולות שלנו,
כל זה בעצם פותח לנו את הראש ועוזר לנו להתחבר לעצמינו טוב יותר,
ומהמקום הזה אנחנו נעבור לשאלה הכל כך חשובה:
במה אני הכי יכולה לעזור לאחרים?
אז גם עכשיו אני רוצה שתצאו מהפן העסקי לרגע, ובאמת תתמקדו איפה אתן יכולות לעזור הכי הרבה?
מה התרומה הכי גדולה שלכם לעולם? מההיכרות שלכם עם עצמיכם, ומההיכרות של הסובבים אתכם,
מה הדבר הזה שיש רק לכם, שאתם נותנים לעולם, מה התרומה האמיתית שלכם?
איפה באמת אתם מרגישים שאתם הכי באים לידי ביטוי? שאתם הכי טובים, שאתם מקבלים הכי הרבה מחמאות, שאתם שולטים בזה, שאתם באמת מרגישים שאתם עוזרים לאחרים, באמת מרגישים שתרמתם למישהו אחר, וזה משהו שלא יצא לכם לראות שמישהו אחר יכול ככה לתת את הדבר הזה כמו שאתם יודעים,
וכל בן אדם יש לו את הייחוד שלו, כולנו מיוחדים, ולכולנו יש ערך מיוחד, משהו שאנחנו יכולים לתת בצורה שתרגש אנשים, תחבר אנשים, תעזור לאנשים, תתמוך באנשים, משהו שבאמת אנחנו מחוברים אליו, זה בעצם הייעוד שלנו, מה שנועדו לעשות.
דרך שתעזור לכן כאן למלא את הסעיף הכל כך חשוב הזה היא לחשוב נגיד באילו מצבים ובאילו סיטואציות אתם תמיד תתנדבו לעזור, תכתבו 5 דברים שתמיד תתגייסו לעזור, לדוגמא: יש אירוע משפחתי תמיד יש את אלו שישר יציעו עוגה, פטיפורים, קינוחים וכל מה שזז, ממני אפילו בצחוק לא יבקשו כי יודעים שזה לא התחום שלי, יש לי גיסה שממש טובה בסדר וארגון, אז כשעברתי דירה הדבר הראשון שהיא הציעה לי זה עזרה באריזה ובפירוק, היא כ"כ עזרה לי ונתנה לי עצות ששוות זהב, וחסכו לי המון זמן ובלגן אם הייתי עושה את זה בעצמי שזו החולשה שלי.
פשוט לכתוב 5 דברים במה אני יכול הכי הרבה לעזור לאחרים? ויש כאלו שזה לדבר בטלפון, אז לשים לב, מה אתם עושים? מקשיבים? מייעצים? מנתחים בעיה? מובילים לפתרון? אמפתיים? מזדהים? מה קורה בשיחה הזו? איך עזרתם לאלו שמאחורי הקו? ולא הבנתם למה כולם מתקשרים וחופרים לכם?
למה הסעיף הזה הוא כל כך חשוב? משתי סיבות:
סיבה ראשונה היא שמענה של הסעיף הזה מה התרומה הכי גדולה שלנו לעולם מחברת אותנו בעצם לייעוד שלנו, ומחברת אותנו באמת למקום של ערך אמיתי, של שליחות, של משמעות, יש לנו משמעות בעולם הזה,
ואנחנו צריכים להבין את זה, ולקבל את זה באהבה, ולאפשר לעצמינו להביא את זה לידי ביטוי
הסיבה השניה, כי ברגע שאנחנו מבינים מה התרומה שלנו לעולם, במה אנחנו הכי הרבה יכולים לעזור לאחרים, זה הדבר שעליו אמור להתבסס העסק שלנו, ולא על שום דבר אחר!!!
כי במקום הזה אנחנו בשיא שלנו, ואנחנו נותנים את הכי טוב שלנו, ואנחנו באמת עוזרים לאחרים,
בצורה כזו שאין מישהו אחר שיכול לתת את זה כמו שאנחנו נותנים.
אז תחשבו כמה ערך אנחנו נותנים לאחרים במקום הזה,
ולכן התרומה הכי גדולה שלנו זה הדבר אותו אנחנו צריכות להפוך למוצר או לשירות המרכזי שלנו,
ולכוון אך ורק למי שהכי זקוק לזה, לתרומה הזו שלנו, ולא לכוון לכל העולם.
אחרי שפירקנו לגורמים את מה בעצם גורם לי להנאה
הגיע הזמן לשלב השני שהוא שלב הרווח:
להרויח מהעסק שלך
בעצם באמצעות זה שגילינו במה אנחנו יכולים הכי הרבה לעזור לאחרים, גילנו מה התרומה הכי גדולה שלנו לעולם, מכאן אנחנו אמורים להתחיל לפתח את העסק שלנו, זה בעצם המקום הבריא והמדויק שאנחנו צריכים לצאת ממנו ולהתבסס עליו.
אם אנחנו יודעים שבדבר הזה אני הכי טובה, שזה הייעוד שלי, בדבר הזה אני הכי יכולה לעזור, והעזרה שלי, מה שאני יכולה לתת כאן, אף אחד אחר לא יכול לעשות זאת ברמה שלי. בזה אני ממש ממש טובה, וממש ממש אוהבת, וכאן התשוקה הכי גדולה שלי, כאן במקום הזה הכי כיף לי וטבעי לי לתת ולהעניק לאחרים,
בואו נעבור מהמקום הזה לשאלה הבאה, שזה כבר בשלב הרווח:
מי הכי יהנה לקבל את זה? למי זה הכי הרבה יעזור? לאיזה קהל מה שיש לי להציע, מה שאני הכי הרבה יכולה לעזור ולתרום זה הכי הרבה יעזור, מי הקהל שיצא הכי הרבה מרוצה ממה שיש לי להציע לעולם?
אנחנו בעצם עוברות לקהל היעד:
קהל יעד
איזה קהל שיקבל את הערך הזה שאני יכולה לתת, את התרומה הכי גדולה שלי, הכי יהנה והכי יהיה אסיר תודה לקבל זאת?
כאן צריך באמת לחשוב טוב טוב, כי זה ממש ממש לא כולם!!!!
יש קהל מסויים שעבורו מה שיש לי לתת זה בול מה שאי פעם היה זקוק לו- מי הקהל הזה?
זה הקהל שלי, זה הקהל האידיאלי שלי, ולו אני קודם כל, לפני כולם, צריכה לתת את הערך הזה שיש לי לתת, את המתנה שלי.
אז למעשה מה שאני שואלת, זה מי הקהל שהעזרה שלי הכי מתאימה לו? שעבורו יש לי את הפתרון הכי טוב לבעיות שלו?
חשוב לציין, שהקהל הזה שהכי מתאים לקבל ממכן את המתנה שיש לכן להציע לעולם גם יתאים כמובן לערכים שלכן, ולגבולות שלכן,
תהיו כאן ממש אותנטיים, הקהל הזה הוא למעשה הקהל האידיאלי שלכם,
אם אתם זיהיתם מה התרומה הכי גדולה שלכם, וזיהיתם מי הקהל שיצא הכי מרוצה ממה שיש לכם להציע,
מי הקהל שהכי יעזור לו לקבל ממני את התרומה הכי גדולה שלי לעולם.
זהו- יש לכן את הבסיס המדוייק להתחיל לעשות שיווק נכון,
והשאלות הבאות יתייחסו לקהל הזה, ולחיבור בין המסר לצרכים של הקהל הזה,
וברגע שתדייקו במסרים שלכם ותכוונו בדיוק לקהל הזה,
ותצרו מוצר או שירות שיענה באופן מדוייק לצרכים של הקהל הזה- יש לכם עסק מנצח.
מה הקהל שלי הכי רוצה?
הכוונה לקהל שמצאתם עכשיו בסעיף הקודם,
הקהל שגיליתם שהוא הקהל שהכי זקוק לתרומה שלכם, הקהל שמה שיש לכם להציע הכי יעזור לו,
אז עכשיו תיכנסו לראש של הקהל הזה,
תחשבו על כל הדברים שכתבתי ההכנה לגבי פרופיל של לקוח:
תצרו לעצמיכם איזה שהוא פרופיל של לקוח שמתאים להגדרה של הקהל הזה שמצאתם:
גיל, מין, הלך רוח, מה חשוב ללקוח הזה בחיים, באיזה שלב הוא נמצא בחיים, מה הוא אוהב לעשות, מה התחביבים שלו, מה המצב הכלכלי שלו, איפה הוא חי…? ממש תיצרו לעצמיכן דמות בראש של לקוח כזה שמתאים להגדרה של סוג הקהל שהכי יעזור לו לקבל את התרומה שלכם לעולם,
ותיכנסו לראש של הלקוח הזה, תיכנסו לדמות של הלקוח הזה,
ותשאלו את עצמיכם:
איזה תוצאה הוא הכי רוצה להשיג אילו היה פונה אלי?
מה הכי חשוב לו? מה הוא רוצה בעצם? מה הכי יעזור לו בחיים, מה חשוב לו באמת, מה באמת יתן לו את השמחה והאושר בחיים? מה הוא רוצה להשיג?
אחרי שעניתן על זה, אתן בעצם מבינות איזה מוצר או שירות הכי כדאי לכן ליצור,
שהוא יהיה מכוון בדיוק לקהל הרלוונטי ביותר, ויענה בדיוק על הצרכים של הקהל הזה.
וזה בדיוק מעביר אותי לסעיף הבא, לשאלה הבאה במפת הדרכים:
איזה מוצר הכי יתאים לקהל שלי?
יכול להיות שיש לי כבר את המוצר המושלם הזה ויכול להיות שעכשיו אני מבינה שזה לא בדיוק המוצר שאני עד היום מכרתי, ואני צריכה לעשות שינויים כדי לדייק את העזרה שלי לאותו קהל או שאין לי בכלל מוצר כזה ואני חייבת לרוץ לייצר אותו ממש עכשיו.
ממש תחשבו רגע מה הקהל הזה הכי היה רוצה ממני? ואיך אפשר לספק לו את זה בצורת מוצר או שירות שהוא הכי היה מבסוט לקבל?
אם אתם תשבו על זה כמו שצריך, פה יפול האסימון,
זה הדבר שאתם צריכים לפקס את עצמיכם עליו, התרומה הכי גדולה שלכם, לקהל שהכי זקוק לתרומה הזו,
ולתת לקהל הזה בדיוק את המוצר או השירות שיענה על הצרכים המדוייקים שלו,
אתו בעצם עושות התאמה בין התרומה הכי גדולה שלכם ואורזות את התרומה הכי גדולה שלכם למוצר או שירות,
שיתאים בול לקהל המדוייק הזה.
ברגע שאתן מבינות מה זה המוצר או השירות הזה, עכשיו רק צריך להפוך את המוצר הזה לרווחי,
כי הכל כבר פיקס, כל השלבים מדוייקים ונכונים, ורק נשאר עכשיו לעשות את הצעד האחרון:
אז איך הופכים את המוצר או השירות הזה שלנו לריווחי?
זו בעצם השורה התחתונה. כדי להגיע לריווחיות אנחנו חוזרות לנקודת הפתיחה שהתשובה היא קודם כל מיקוד, אם נמכור את כל המוצרים שלנו בעסק ונשקיע בכל אחד מהם את אותה אנרגיה זמן וכסף, מן הסתם לא נצליח באמת להרוויח במקסימום הפוטנציאל,
ולכן צריך ליצור קודם כל מוצר אחד, שלפי השלבים שעכשיו עברנו עליהם במפת החשיבה
זאת הדרך ליצור מוצר כזה,
והמוצר הזה יהיה המוצר בו נשקיע את רוב האנרגיה שלנו, את רוב הזמן שלנו ואת מירב מאמצי השיווק,
כי זה המוצר המרכזי והחשוב ביותר ללקוחות שלנו מכל שאר המוצרים שלנו.
זה לא אומר שלא נשקיע במוצרים האחרים שלנו,
אבל את רוב האנרגיה נשקיע במה שבאמת הקהל שלנו הכי הרבה זקוק לו.
חשוב מאוד בעצם שאת כל האסטרטגיה של העסק אנחנו בעצם בונות על המוצר הזה, את רוב המשאבים אנחנו משקיעות בזה ואח"כ כל שאר המוצרים הנילווים הם ממש רווח בונוס, כמה שנמכור מהם זה יהיה רווח נקי, כי כבר את הרווח נעשה מהמוצר המרכזי שלנו,
והכי חשוב זה אף פעם לא לבזבז אנרגיות זמן וכסף מיותר על מוצרים שלא יביאו לנו מספיק רווח.
עכשיו נשאלת השאלה- אוקיי, אז אנחנו יוצרות עכשיו מוצר או שירות מרכזי, לפי השלבים שעברנו עליהם,
מוצר כזה שבאמת מבטא את מי שאנחנו ובאמת מתאים כמו כפפה ללקוחות שלנו, ועונה להם בצורה מדוייקת על הצרכים שלהם,
איך נהפוך את המוצר הזה לרווחי?
אז כמו שאמרתי, זה יהיה המוצר /שירות המרכזי, ושאר המוצרים שלנו, אם ימכרו זה רק יהיה בונוס בשבילנו, עוד רווח נקי.. ולכן, אנחנו צריכות להתייחס רק למוצר הזה כאילו זה המוצר הכי חשוב שלנו, וכאילו זה המוצר היחיד שלנו, ואיך רק מהמוצר הזה אנחנו מייצרות רווח?
ככה אנחנו תמיד נשכלל יותר ויותר מהמוצר הזה ונרוויח ממנו יותר ויותר,
ושאר המוצרים- הרווח מהם זה רק יהיה בונוס בשבילנו, שאפילו לא התאמצנו בשביל זה יותר מדיי.
אז קודם כל נחשב מהי עלות המוצר? כמה יעלה לנו לייצר את המוצר/ שירות הזה?
בנוסף, נחשב מהן עלויות השיווק שלו עד לקניה בפועל של הלקוח?
אחרי שאנחנו יודעות מהן ההוצאות על המוצר,
נחליט כמה אנחנו מעוניינות להרוויח. הרווח הוא ההכנסה פחות ההוצאה.
ככה נדע כמה הכנסות אנחנו צריכות להכניס כדי שנרוויח את הרווח שרצינו להרוויח.
עכשיו נחליט כמה כל יחידה כזאת צריכה לעלות, ונחלק את כמות ההכנסות שאנחנו רוצים להכניס במחיר ליחידה אחת, וככה נדע כמה אנחנו צריכים למכור מהמוצר,
כדי שנגיע לכמות ההכנסות שהצבנו לעצמינו, שאפילו אחרי כל ההוצאות שחישבנו,
אנחנו עדיין נישאר ברווח.
ככה בעצם אנחנו מתמחרות בצורה נכונה את המוצר. ואם נעמוד ביעדים שהצבנו לעצמינו, בוודאות נרוויח מהמוצר.
אבל בשביל שהמוצר הזה באמת ימכר בצורה טובה, ובאמת נעמוד ביעדים שלנו,
עלינו כל הזמן לשכלל כל הזמן את המוצר/ שירות הזה.
מה הכוונה?
כל הזמן לבדוק אילו שינויים אנחנו יכולות להכניס למוצר, כדי שהקהל שלי יאהב אותו יותר ויותר,
תוך כדי תנועה תמיד לדייק יותר את המוצר לצורכי הלקוח,
תמיד לבדוק האם משהו השתנה בשוק?
האם יש יותר ביקוש למשהו מסויים שאם אכניס אותו למוצר הוא יגדיל את המכירות שלו?
תמיד לדבר עם הלקוחות שלי, ולהיות קשובה להם,
לבדוק מה עוד אפשר לעשות כדי לשפר את המוצר,
בנוסף, לפעמים נגלה צרכים נוספים של הלקוחות שלנו, שעל בסיס הצרכים הללו,
ניתן ליצור מוצר או שירות בסיסי יותר וזול יותר, שהוא יהווה את המקפצה למכירת המוצר המרכזי שלי,
נאוה שמואל:
מנחה ומלווה עסקית לעצמאים בעלי עסקים,
ואני מומחית לתרגום ייעוד לכסף.
אני עוסקת בתחום הליווי העסקי למעלה מ 10 שנים,
במהלכן עזרתי למאות אנשים בעלי עסק
להגדיל משמעותית את הרווחים שלהם מהעסק,
וליצור איזון בין חיי העסק לחיים האישיים.
והמטרה שלי להנחות א.נשים שיש להם עסק לאסטרטגיה נכונה,
על ידי מציאת הייעוד האמיתי שלהם, ולהביא לידי ביטוי כמה שיותר מהיכולות שלהם
ברמת שיא שתביא למצויינות וריווחיות בעסק.
דרך עבודה של זיהוי וגיוס המשאבים האישיים הכי טובים ועבודה מנטלית על פחדים וחסמים שיש לנו כבעלי עסק,
ועד לשיווק נכון ויעיל שמביא לתוצאות.
3 תגובות
יפה מאוד
תודה
ממש אהבתי את ההדרכה.
כל כך מפורט ומעשיר.
תודה.
תודה רבה!
נהנתי מאוד!